El Inbound Marketing y los criterios de selección de la empresa proveedora de este servicio.
Antes de dar los primeros pasos en la selección de una agencia de inbound marketing, es importante establecer una clara diferencia entre lo que es el marketing digital y el inbound marketing.
Para entender en qué se diferencian estos términos, lo primero que debemos hacer es comprender el enfoque de cada uno de ellos.
Marketing Digital: Se conforma de un conjunto de tácticas y estrategias de Marketing que se encargan de la creación de materiales específicos como son: banners, email marketing, folletos digitales y sitios web.
Inbound Marketing: Hablar de Inbound es hablar de una filosofía, misma que cuenta con una metodología y enfoque específico. El objetivo principal de esta filosofía es buscar un incremento de ventas a través de una experiencia 100% online, dinámica, educativa y sobre todo creativa. Una de las herramientas más importantes para llegar a dicha meta, es generar contenido de valor que resulte interesante para los prospectos de determinada marca.
¿Cuáles conceptos debe dominar una agencia de inbound marketing?
Además de los factores estéticos y técnicos característicos del marketing tradicional, relacionados con el funcionamiento del sitio web, la actividad en las redes sociales y el tráfico de correos electrónicos (entre otros), debe demostrar habilidad en:
1. Establecer tus objetivos:
Con metas establecidas, las estrategias para lograrlas serán claras y así mismo se verán resultados concretos. Crea tus objetivos bajo el concepto SMART. Así estos serán: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y proyectados en el tiempo.
2. Establecer la inversión:
Una estrategia de Inbound Marketing requiere de un buen presupuesto económico por parte de marketing, para la ejecución de todas las tareas que requiere la estrategia, al ser esta un trabajo de tiempo completo.
3. Definir el Buyer Persona:
¿Tienes claridad en quién es tu Buyer Persona? ¿Cuentas con la suficiente información entorno a sus gustos, datos demográficos, trabajo y demás? Es importante saber quién cumple el perfil para comprar tu producto o servicio, así tus esfuerzos de marketing serán estratégicos; sabrás cuál es su problema, la información que puede recibir de parte de tuya para solucionarlo y cómo llegar al objetivo final: la venta.
4. Conocer el Buyer’s Journey de tus prospectos:
Entender el proceso de compra que llevan tus clientes te dirá que oferta e información deben recibir y en qué momento.
5. Analizar a la competencia:
Estar al día en las acciones de la competencia, te permitirá mejorar las tuyas, potencializar lo que mejor haces y establecer elementos diferenciadores para que tu seas la opción escogida por tu cliente ideal.
6. Tener una propuesta de valor:
Al final, es por lo que ofreces, la razón por la cual tus clientes van a comprar tu producto. ¿Cuál es tu valor agregado? ¿Cuál es ese indicador importante o diferencial que se pueden llevar con tu producto?
7. Establecer KPIs:
Lo que se mide se puede mejorar. Los KPIs (Key Performance Indicators) te permiten identificar cuáles son los factores claves de desempeño. Se definen con las unidades de medida o las métricas que evalúan tus variables, las cuáles son tus acciones de marketing, con ellos verás los resultados en cifras y métricas definidas.
8. Investigar las palabras clave:
Por medio de las palabras clave se posiciona un contenido en los buscadores, para que de esta forma los clientes lleguen a él. Revisa que palabras maneja la competencia, ten presente tu buyer persona; lo que está buscado y cuenta con herramientas para establecer las keywords que tienen mejor puntaje de búsquedas.
9. Desarrollar la estrategia de contenido:
Una estrategia de Inbound Marketing es acerca del contenido de valor que reciben tus prospectos. Es importante establecer temas y fechas en un calendario editorial.
10. Implementar un CRM para la gestión de las tareas de marketing y como base de datos:
Inbound Marketing es acerca de contenido y data. Un software de marketing te permitirá llevar el control de las actividades que realizas, conocer los movimientos de tus prospectos durante el buyer’s journey y también almacenar de forma inteligente la información de contacto que va a llegar durante la marcha.
11. Contar con un CMS (Content Management System):
Un sistema de gestión de contenidos es el software que te permite administrarlos en tu sitio web. En el manejas las páginas del sitio, la navegación, el desarrollo de las tareas de SEO y las actualizaciones del blog.
12. Tener un sitio web responsive y con un diseño funcional:
Es tan sencillo como encontrar lo que se está buscando en un sitio web. ¿Pueden tus clientes encontrar lo que buscan de forma fácil? ¿Puede mi contenido y páginas ser visible tanto en un computador como en un dispositivo móvil? ¿Cuánto tráfico puede soportar mi sitio web?
13. Tener canales para compartir contenidos:
Para conseguir más tráfico hacia tu sitio, debes contar con los canales por los cuáles compartir contenido, como los son las redes sociales y un blog óptimo, por estos mismos canales los clientes te encontrarán. El email marketing y las campañas de pago también cuentan como canales necesarios para lograr un aumento en el tráfico.
14. Crear ofertas:
Por medio de la creación de ofertas llamativas e interesantes de tu producto para el buyer persona, podrás obtener su información de contacto, lo que ayudará a aumentar tu número de leads. Estas deben responder a la información que el prospecto necesita tener durante su buyer’s journey.
15. Automatizar workflows para el lead nurturing y el lead scoring:
Tus prospectos van encontrarse en diferentes etapas del buyer’s journey. Cuenta con una planeación de lo que vas a brindar para que estos pasen al siguiente estado de la compra, y cuenta con la automatización de este proceso, para tener un acercamiento correcto al cliente en su interacción con la marca.
16. Reportar los resultados:
Una vez las estrategia de Inbound Marketing está en marcha, básate en tus objetivos para ahora ver los números y establecer resultados. Con ello, podrás evaluar el ROI y potenciar las mejores acciones de marketing.
¿Quiénes conforman el equipo que trabajará en el proyecto?
Usted; su equipo de trabajo y profesionales especializados. Es determinante comprobar que los profesionales demuestren que tienen experiencia en la metodología inbound y establecer claramente los canales de comunicación entre los grupos de trabajo internos y externos que estarán a cargo del desarrollo de la estrategia.
Importante resaltar que USTED forma parte del equipo. Debe aportar insumos, desde la experiencia suya dentro de su organización, para que el mensaje que se comunique realmente aporte la esencia de lo que es su empresa y el valor agregado que entregará a cada nuevo cliente.
¿Cuánto tiempo se requiere, para que el inbound marketing comience a dar resultados?
La delimitación es muy subjetiva, porque depende de diversas variables, como la complejidad de las frases clave que competirán y la calidad de los competidores. Los primeros 30 a 60 días de trabajo suelen concentrarse en un proceso de análisis, planificación e implantación de estrategias. En promedio, los resultados comiencen a verse en el término de 90 a 180 días.
Se puede acelerar este proceso acompañando la campaña de inbound marketing con una de anuncios de pago en redes sociales, que suelen dar resultados en períodos muy cortos, de 30 días o menos, una vez definida la estrategia de comunicación, diseño de artes, definición del embudo de ventas, entre otros pasos que puedan requerirse.
¿Cómo saber si la campaña de inbound marketing está funcionando?
La agencia debe incluir herramientas con capacidad para dar seguimiento a cada uno de los leads hasta el momento en que se conviertan en clientes. Las métricas usadas por las diferentes agencias de inbound marketing suelen ser iguales o similares y, en todo caso, deben ser fácilmente comprensibles.
En este aspecto es preciso observar el proceso de manera integral y no solo como un instrumento para aumentar las ventas y mejorar los resultados económicos. El esfuerzo ciertamente está orientado a aumentar las ventas, pero también a la adquisición y fidelización de nuevos clientes.
¿Cuál función cumple SU personal de marketing y ventas dentro del proceso?
Es una fuente importante de información para el conocimiento de gustos, preferencias, ubicación, costumbres, etc., de los clientes potenciales, que a su vez se traducirá en un mensaje de ventas más conciso y temas de interés para atraer potenciales nuevos clientes.
Un mejor conocimiento y una mayor participación de los equipos de mercadeo y ventas en el desarrollo de un plan de inbound marketing contribuyen al logro de los objetivos. Si el personal se familiariza con las herramientas, enfocará todavía mejor su trabajo.
¿Cómo comprobar que no estoy negociando con una agencia engañosa?
Entre otros, hay tres factores principales que se deben tomar en cuenta:
- Que los ejecutivos de la empresa a contratar le hayan demostrado a usted, en términos comprensibles, que tienen un amplio conocimiento de lo que hablan.
- Que cuenten con presencia establecida, porque hoy día es muy fácil montar «operaciones» fantasma, cobrar y desaparecer.
- Analizar los casos de éxito a la fecha. Pida testimonios de clientes y haga sus propias consultas a esos clientes, para salir de cualquier duda.
¿Es importante que mi empresa desarrolle un proyecto de inbound marketing?
Más que importante, es una necesidad si quiere ganar nuevos clientes en el espacio digital.
Internet es la principal fuente de información de los consumidores y la manera más efectiva y menos costosa de atraer nuevos clientes es invertir en contenido útil y personalizado, de acuerdo con las necesidades de cada cliente.
Los costos de inversión en inbound marketing son de hasta un 70% menor en comparación con los costos en marketing tradicional y los resultados son mejores a largo plazo.
Como vemos una buena empresa servidora de inbound marketing lo es más por sus habilidades de comprensión de tal concepto que por gastos en infraestructuras.
