Cuando la pandemia de coronavirus golpeó por primera vez, las empresas de telecomunicaciones se prepararon para un repunte en el uso de Internet. Si bien hicieron bien en prepararse, ha habido un aumento aún mayor hacia un dispositivo más antiguo: el teléfono clásico.
De hecho, la cantidad de llamadas telefónicas diarias que maneja el operador estadounidense Verizon ha aumentado a 800 millones, lo mismo que en un típico Día de la Madre, cuando las líneas telefónicas están más ocupadas. Eso es un aumento del 33 por ciento con respecto al año pasado, en comparación con el crecimiento del 25 por ciento en el tráfico de Internet.
Si bien algunos han declarado que esto es un “regreso” de la llamada telefónica “humilde”, la simple verdad es que el teléfono nunca desapareció. Si bien podemos usar aplicaciones de mensajería y videollamadas para navegar gran parte de nuestra vida personal, los líderes inteligentes conocen el poder de la llamada telefónica en un entorno empresarial. Ahora, a medida que las personas pasan aún más tiempo hablando en lugar de presionar sus teléfonos, el poder de la voz se volverá aún más importante, particularmente como un medio para aumentar las ventas.
Levanta tu voz, gana la venta
Para una estrategia de ventas sólida del siglo XXI, debe utilizar la omnicanalidad. Mantener su presencia en las redes sociales y su estrategia de marketing de contenido en línea puede conducir a excelentes resultados de entrada, sin embargo, para hacer el lanzamiento y cerrar el trato directamente, simplemente no puede superar una conversación uno a uno.
Conseguir un cliente potencial en la línea y hablar con él directamente es importante.
Es la capacidad de ofrecer el tono con el contenido, la cadencia y el cuidado adecuados para las necesidades de sus futuros clientes lo que hace que una llamada de voz sea tan efectiva. No son solo los vendedores los que prefieren una llamada: el 92 por ciento de todas las interacciones con los clientes ocurren por teléfono. En pocas palabras, esa conexión humana directa crea el entorno adecuado para generar confianza.
Eso no quiere decir que las ventas sean fáciles. Sus vendedores deben tener la convicción de promover su producto de una manera clara y persuasiva, sabiendo cuándo utilizar sus otros recursos de marketing cuando sea necesario para ganar clientes potenciales. Hacer hincapié en las llamadas telefónicas como parte de una estrategia holística de ventas y marketing les brinda a sus empleados las herramientas que necesitan para desarrollar su voz, literalmente.
El énfasis en la comunicación directa y clara va por encima de la línea de fondo.
En conjunto, las empresas pierden más de 37.000 millones de dólares cada año debido a la mala comunicación. Ayudar a sus empleados a comprender mejor la conversación telefónica eficaz mejora no solo las ventas, sino también las comunicaciones internas, de una manera que las videoconferencias simplemente no pueden igualar.
El problema con el zoom
Las predicciones sobre el ascenso imparable y sin interrupciones de las videoconferencias han sido una mezcla en la práctica.
En las primeras semanas de marzo de 2020, las aplicaciones de videoconferencia experimentaron un aumento del 90 por ciento en la demanda en la tienda de aplicaciones. Estos números han disminuido con el tiempo, ya que toda la fuerza laboral participa en el experimento remoto global.
¿Los resultados?
Dejando a un lado las preocupaciones serias de seguridad y privacidad, muchas personas simplemente se han cansado de las videollamadas. Los empleados remotos y los amigos que buscan reconectarse han notado un tipo de fatiga que viene con la reunión remota, uno que ha sido tema de escrutinio científico.
Los resultados de estos estudios encuentran que la estimulación visual proporcionada por las aplicaciones de videollamadas está en desacuerdo con el deseo de nuestro cerebro de estar realmente presente con otra persona que podamos ver. En pocas palabras, el contacto visual a través de una cámara web simplemente no se siente real y termina siendo una distracción del contenido de la conversación.
Eso no quiere decir que las videollamadas no tengan su lugar.
Hay momentos en que la transmisión en vivo ayuda a mostrar un producto, o cuando solo querrá ver la cara de todos en una conferencia telefónica. Sin embargo, la fatiga notada por los investigadores puede ser extremadamente limitante para su estrategia de ventas. Lo último que desea que un vendedor se sienta agotado o desconectado de su cliente potencial debido a la naturaleza alienante de una videollamada.
Las llamadas telefónicas de la vieja escuela permiten que tanto los vendedores como los clientes potenciales se concentren en el contenido del mensaje, no en la cara pixelada en su pantalla. Abre una vía para la conversación sin la probabilidad de problemas técnicos endémicos de las aplicaciones de video.
Llamadas de ventas en una era socialmente distanciada
Desde el inicio de los bloqueos globales en marzo, casi todos los trabajadores han visto un cambio importante en la forma en que realizan sus negocios. Los vendedores están recibiendo una parte abrumadora de estos cambios, debido a la naturaleza misma de sus trabajos.
Almuerzos de negocios, reuniones internas, viajes a través del país para hacer un argumento de venta: gran parte de lo que hace su equipo de ventas se ha basado históricamente en la conversación cara a cara. Obviamente, las llamadas telefónicas de ventas no son nada nuevo. Lo que ha cambiado es su importancia para sus resultados finales y su sorprendente eficacia frente a todo este cambio.
La investigación preliminar sobre los efectos del COVID-19 ha encontrado que casi la mitad de todos los trabajadores que tenían trabajos antes de la pandemia ahora trabajan de forma remota. Es un cambio increíble dado que el número anterior de trabajadores remotos era aproximadamente del 15 por ciento. Con ese tipo de cifras, las empresas se enfrentan a una realidad obvia pero sin precedentes: el trabajo remoto puede ser simplemente la nueva norma.
Como se mencionó anteriormente, estos cambios han traído consigo un énfasis en las nuevas tecnologías.
Las videollamadas, los chatbots y un enfoque en las redes sociales pueden llevar a su empresa a la era digital de manera más efectiva, particularmente cuando se trata de marketing entrante. Sin embargo, en algún momento, tus clientes más importantes querrán conocerte a ti y a tus empleados personalmente, de una manera que un tweet o un chatbot simplemente no pueden satisfacer.
Aquí es donde la llamada telefónica realmente puede brillar.
En lugar de que sus mejores clientes le envíen un correo electrónico con sus inquietudes, los líderes de la empresa ahora pueden ofrecer un número de teléfono exclusivo que es exclusivo para los clientes que más valoran. Este tipo de oferta se basa en el Principio de Pareto, que establece que el 80 por ciento de sus resultados provienen del 20 por ciento de sus clientes.
La tecnología VoIP y otras herramientas que ayudan a sus empleados a mantenerse conectados pueden impulsar significativamente sus resultados de ventas. El solo hecho de tener la capacidad de mantenerse en contacto con los clientes desde donde sea que estén sus empleados ayuda a generar un compromiso mejor y más frecuente y, por lo tanto, mayores ventas.
No son solo las llamadas salientes las que se están convirtiendo en una presencia más notable en el trabajo desde el hogar.
Si bien el trabajo remoto ofrece numerosos beneficios, la distancia que se siente entre sus empleados puede reducir la creatividad y la generación de ideas. Confiamos en esa comunicación en tiempo real entre los empleados para estimular el tipo de nuevas formas de pensar esenciales para mejorar las prácticas comerciales actuales.
En el departamento de ventas, esto significa reestructurar, repensar y redesplegar una vez que los nuevos métodos estén implementados y listos para ser probados. Sus mejores vendedores deben esforzarse constantemente por ayudar a aquellos que puedan tener más dificultades o que necesiten más coaching. Dado que las ventas en sí se realizan por teléfono, también debería hacerlo el nivel de instrucción.
Por último, no tema invertir más fondos en la tecnología que utilizan sus empleados. Considere los ahorros que podrá obtener al tener un equipo de ventas menos móvil y más centrado en el teléfono. Llevará algún tiempo adaptarse a este nuevo enfoque, al igual que con la mayoría de los procesos comerciales en nuestra nueva era remota. Sin embargo, la inversión en infraestructura puede generar dividendos a medida que su empresa crece.
Omnicanal con un enfoque de teléfono primero
Si desea probar cómo una estrategia de ventas basada en el teléfono puede mejorar su marketing, comience por echar un vistazo a sus CTA actuales en materiales de marketing entrante. ¿A dónde conducen? Si está obteniendo excelentes resultados al ponerse en contacto por correo electrónico o chatbot, excelente. Sin embargo, si cree que hay margen de mejora, puede que sea el momento de realizar una prueba A / B.
Haga que algunos de sus posibles compradores completen un formulario de correo electrónico, mientras que al resto se les solicita que llamen o programen una llamada para obtener más información. Deje de lado sus expectativas y concéntrese en mirar los datos. Al final de la prueba, recopile los resultados y compárelos con el modelo histórico.
Usted y su equipo de ventas están orientados a resultados. Puede encontrar que los clientes potenciales en una región prefieren ir a su propio ritmo, mientras que en otras, una llamada telefónica anticipada conduce a una mayor probabilidad de éxito. Recuerde: el hecho de que un cliente potencial esté navegando por el perfil de su empresa en las redes sociales no significa que nunca querrá ponerse en contacto. Un poco de ayuda para realizar la llamada podría ser todo lo que buscan.
Si aún no tiene una estrategia de ventas basada en el teléfono, es probable que sea hora de comenzar a crear una.
Recuerde que hay un límite en la cantidad de cambios que los empleados, clientes y prospectos pueden manejar sin sentirse incómodos. Es probable que su equipo haya visto cambios más allá de lo esperado en su vida en el lapso de unos pocos meses.
Trabajamos desde casa, nos mantenemos distanciados socialmente y nos preguntamos qué nos depara el futuro. Con tantos cambios ocurriendo a la vez, buenos y malos, confiar en métodos de comunicación efectivos y probados en el tiempo, como la llamada telefónica, brinda una sensación de control y familiaridad necesaria en el entorno empresarial hiperconectado pero socialmente aislado de hoy.
Por Eric Schurke
