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Definir el proceso de ventas con un CRM

Definir el proceso de ventas cuando se cuenta con un CRM debe traducirse en el aumento de los clientes.

Definir el proceso de ventas con un CRM
Definir el proceso de ventas con un CRM

Lo más importante al definir un proceso de ventas es paremetrizar lo que sucederá durante todo el ciclo, en medir cada pequeño avance y dar seguimiento, y es posible ser eficiente en dar seguimiento a través del CRM.

Muchas personas piensan que el proceso de ventas es espontáneo, sin embargo, debe definirse de acuerdo a un método. A continuación te dejamos algunos aspectos relevantes para definir y comprender el proceso de ventas:

AIDA: Es un método para definir un proceso de ventas clásico, aplicado de forma correcta funciona de excelente manera.

Atención

La idea es ganar la atención del prospecto, una manera de hacerlo es otorgando más información acerca de los beneficios y mejoras que otros clientes han logrado con tu servicio o producto. 

Interés

Luego de contar con la atención del prospecto, debes despertar total interés por tu marca. Para ello, aunque suene a paradoja, debes escuchar, entender las necesidades del prospecto, para posteriormente aportar datos clave sobre tu producto o servicio, y sobre cómo puede ayudarlo a solucionar sus problemas o mejorar algún proceso.

Deseo

Escuchar te permitirá conocer cuál es el requerimiento de tu prospecto y la importancia que le dan a la solución. Esto permite proyectar los resultados que le ofrece al prospecto la solución que le planteas.

Acción

Si se avanza en las 3 primeras fases, es muy probable que obtengas un cliente en este punto.

Es recomendable asegurarse de que la organización que brinda el servicio o solución a los clientes entienda el proceso desarrollado con el prospecto para que esté a la altura de sus aspiraciones.

Cada una de las fases y acciones deben estar soportadas en el CRM para garantizar la efectividad del proceso.

En el CRM se irán registrando los aspectos necesarios a registrar de tu prospecto. Si el prospecto demuestra interés por tu marca debes contar con un Pipeline que permita determinar el éxito por acción; entre más etapas tengas es más sencillo detectar dónde puedes mejorar.

Pipeline, etapas básicas:
  •     Cita
  •     Cotización
  •     Ganado
  •     Perdido
De todo lo anterior se desprende la definición del proceso de ventas, que podríamos resumir así:
  •     Reunión de exploración
  •     Demostración de valor
  •     Escenario de servicio
  •     Propuesta
  •     Valor de compra
  •     Negociación
  •     Ganado
  •     Perdido

En resumen, se debe medir y registrar todo, para ello el CRM es una excelente posibilidad que además te permitirá, una vez definido el proceso de ventas, avanzar a la escala o sector de tu organización que desees.

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