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¿Están sus sistemas de CRM y automatización de marketing listos para su estrategia de ABM?

¿Están sus sistemas de CRM y automatización de marketing listos para su estrategia de ABM?
¿Están sus sistemas de CRM y automatización de marketing listos para su estrategia de ABM?

Si usted es un líder de marketing o gestión de relaciones con el cliente (CRM) que busca ejecutar su estrategia de marketing basado en cuentas (ABM) este año, o se encuentra en el medio del plan estratégico, estas son preguntas que pueden estar en la parte superior de su mente. : ¿Mi sistema de automatización de marketing está listo para nuestra estrategia de ABM? ¿Nuestro sistema CRM mantiene informado a nuestro equipo de ventas sobre nuestras estrategias de ABM? ¿Cómo medimos los resultados de nuestra estrategia y damos visibilidad a toda la organización y los mantenemos alineados?

En el núcleo de cada estrategia de ABM, hay múltiples consideraciones involucradas, incluido el perfil de cliente ideal, la confianza y la cooperación con las ventas, una experiencia unificada del sitio web del cliente, socios de canal, aspectos comerciales y de servicio, y la medición de resultados. Entonces, ¿cómo incluimos estos parámetros tanto en nuestro CRM como en los sistemas de automatización de marketing y nos aseguramos de que tengan la capacidad para hacer que la estrategia de ABM funcione? Estas son las tres preguntas principales que debe hacer:

¿Se realiza la segmentación en el sistema CRM primero y luego se propaga al sistema de automatización de marketing?

Para que la mayoría de las estrategias de ABM funcionen, es importante tener la información firme en su sistema CRM. Los atributos de sus cuentas como el número de empleados, los ingresos promedio, los ingresos previstos, la industria, la subindustria y el tamaño de la empresa son datos clave que deberán mantenerse en su sistema CRM central. Si el equipo de marketing extrae estos datos del sistema de automatización de marketing y nunca los sincroniza con las cuentas de CRM, provocará una desalineación entre los equipos de ventas y marketing al ejecutar la estrategia de ABM. Por lo tanto, asegúrese de que toda la segmentación comience dentro de su sistema CRM. También es una buena idea utilizar proveedores de datos de terceros para aumentar sus datos internos, asegurando así que su equipo de marketing tenga la información más reciente en su sistema CRM para iniciar el proceso de segmentación.

¿Sus equipos de ventas y marketing obtienen los mismos resultados de ABM?

Una de las claves del éxito de una estrategia de ABM es la alineación de los equipos de ventas y marketing para asegurarse de que ambos equipos estén en la misma página durante toda su ejecución. Esto significa que ambos equipos deben tener acceso a los mismos datos tanto en el CRM como en los sistemas de automatización de marketing. Uno de los desafíos que evita que esto suceda es que las campañas se ejecutan en sistemas de automatización de marketing y rara vez se introducen en los sistemas CRM en los que vive y respira el equipo de ventas. Aquí hay algunas tácticas que los equipos de CRM deben usar para asegurar la alineación:

1. Sincronice campañas tanto en el CRM como en los sistemas de automatización de marketing y asegúrese de que estén sincronizados a intervalos regulares.

2. Implementar métricas de campañas desde sistemas de automatización de marketing hasta sistemas CRM para medir el rendimiento de las campañas.

3. Asegúrese de que la colaboración en la estrategia ABM ocurra dentro del sistema CRM y que todos los artefactos relacionados con la estrategia ABM se mantengan en un lugar accesible para ambos equipos.

¿Son accesibles y procesables las métricas clave de su estrategia de ABM?

Como parte de una estrategia de ABM, la mayoría de las organizaciones tienen indicadores clave de rendimiento (KPI) de alto nivel, como un aumento de la canalización o un crecimiento de los ingresos básicos, para determinar su éxito. Existe una alineación general en las métricas de ventas y marketing en los KPI, pero pocas formas de medir los resultados en los sistemas CRM.

Para que esto suceda, aquí hay algunas tácticas clave que los equipos de CRM pueden usar:

1. Si la métrica clave es un aumento de la canalización, desarrolle una forma para que el sistema CRM conecte las oportunidades con las campañas de ABM. Aunque los equipos de ventas crean oportunidades, etiquetar las oportunidades automáticamente en la estrategia ABM ayudará a medir los resultados.

2. Para las oportunidades existentes que involucran etapas progresivas, incluya métricas como los clics y el compromiso social a nivel de cuenta en los sistemas de automatización de marketing. Esto ayudará a que el juez de ventas influya en el movimiento del escenario en los resultados de ABM.

3. Asegúrese de que los nuevos contactos y las tareas / reuniones de valor agregado relacionadas con la estrategia ABM estén etiquetadas para ayudar a los equipos de ventas a medir el desempeño de la estrategia.

4. Asegúrese de que las campañas de ABM activas en su sistema de automatización de marketing también se incluyan en los niveles de cuenta y contacto en su sistema de CRM. La notificación instantánea a los equipos de cuentas con respecto a estos compromisos a través del sistema CRM ayudará a crear nuevas oportunidades y hacer avanzar las oportunidades actuales.

Para resumir, como líder de CRM, si su respuesta a cualquiera de las tres preguntas principales es “No”, debe repensar su estrategia tecnológica y asegurarse de que sus sistemas de automatización de marketing y CRM funcionen bien juntos antes de implementar su estrategia.

Para simplificar, estos son los tres puntos clave para que pueda hacer que su estrategia de ABM funcione:


1. Asegúrese de tener los datos de segmentación de su cuenta en su sistema CRM para respaldar sus esfuerzos de ABM.

2. Brindar acceso a los resultados de ABM en una ubicación para que las ventas y el marketing midan la efectividad de la estrategia.

3. Utilice la automatización para etiquetar oportunidades, contactos y cuentas y notificar al equipo de ventas y marketing para que puedan actuar inmediatamente.


Fuente: Buyan Thyagarajan / forbes.com



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