Telemarketing: la estrategia que no pasa de moda para vender más y mejor

El telemarketing es una forma de marketing directo que utiliza el teléfono como canal de comunicación entre una empresa y sus clientes potenciales o actuales. Aunque muchos piensen que se trata de una técnica obsoleta o molesta, lo cierto es que el telemarketing sigue siendo una herramienta efectiva para generar ventas y fidelizar clientes, siempre que se haga de forma profesional y respetuosa. En este artículo te explicamos qué es el telemarketing, qué tipos existen, qué ventajas y desventajas tiene, y cómo puedes aplicarlo en tu negocio para obtener mejores resultados.

¿Qué es el telemarketing y qué tipos existen?

El telemarketing es una estrategia que consiste en contactar telefónicamente con personas que puedan estar interesadas en los productos o servicios que ofrece una empresa, con el fin de informarles, persuadirles o resolver sus dudas. El telemarketing puede tener diferentes objetivos, como generar leads, concertar citas, cerrar ventas, hacer encuestas, ofrecer atención al cliente o realizar seguimiento postventa.

Según el sentido de la llamada, el telemarketing puede ser de dos tipos:

Telemarketing saliente (outbound): cuando la empresa inicia la llamada y se dirige al cliente. Por ejemplo, cuando se llama a una base de datos de prospectos para ofrecerles una promoción o una demostración gratuita.

Telemarketing entrante (inbound): cuando el cliente inicia la llamada y se dirige a la empresa. Por ejemplo, cuando se llama a un número de atención al cliente para solicitar información o hacer una reclamación.

¿Qué ventajas y desventajas tiene el telemarketing?

El telemarketing es una estrategia que tiene sus pros y sus contras, dependiendo de cómo se aplique y de cómo se perciba por parte de los clientes. Algunas de las ventajas del telemarketing son3:

Permite establecer una comunicación directa, personalizada e interactiva con los clientes, lo que favorece la confianza y la cercanía.

Permite segmentar y enfocar el mensaje a cada tipo de cliente, según sus características, necesidades y preferencias.

Permite medir y evaluar los resultados de forma rápida y precisa, mediante indicadores como el número de llamadas realizadas, el tiempo de duración, el número de citas concertadas, el número de ventas cerradas, etc.

Permite reducir los costes y el tiempo de la generación de clientes potenciales y la venta, al eliminar los desplazamientos y los intermediarios.

Permite adaptarse a los cambios del mercado y a las demandas de los clientes, al ofrecer una respuesta ágil y flexible.

Algunas de las desventajas del telemarketing son:

Puede generar rechazo o molestia en los clientes, especialmente si se realizan llamadas en frío, sin su consentimiento o en horarios inapropiados.

Puede generar una imagen negativa de la empresa, si se percibe como una práctica invasiva, insistente o poco profesional.

Puede generar una alta rotación y desmotivación del personal, si no se cuenta con una buena formación, un buen ambiente de trabajo y un buen sistema de incentivos.

Puede generar una baja calidad de la información, si no se dispone de una buena base de datos, actualizada y depurada, o si no se registran adecuadamente los datos de las llamadas.

¿Cómo hacer una campaña de telemarketing exitosa?

Para que el telemarketing sea una herramienta efectiva para generar ventas y fidelizar clientes, es necesario seguir una serie de pasos y recomendaciones, que te resumimos a continuación:

Define los objetivos de la campaña, el público objetivo, el mensaje y la oferta que quieres transmitir, y los indicadores que vas a utilizar para medir los resultados.

Elige el tipo de telemarketing que más se adapte a tus objetivos, ya sea saliente o entrante, y el momento más adecuado para realizar las llamadas, según el horario y el día de la semana.

Prepara una buena base de datos, con los datos de contacto de los clientes potenciales o actuales, y segmentada según los criterios que consideres relevantes, como la ubicación, el sector, el tamaño, el nivel de interés, etc.

Elabora un guion o un argumentario de venta, que te sirva de guía para realizar las llamadas, y que incluya una presentación, una introducción del motivo de la llamada, una exposición de los beneficios de la oferta, una respuesta a las posibles objeciones, un cierre de la venta o de la cita, y un agradecimiento.

Capacita y motiva al equipo de telemarketing, proporcionándoles una buena formación, un buen ambiente de trabajo, un buen sistema de incentivos, y un buen feedback y seguimiento.

Realiza las llamadas con profesionalidad, respeto y empatía, siguiendo el guion, pero adaptándolo a cada cliente, escuchando activamente, mostrando interés y entusiasmo, y buscando la satisfacción del cliente.

Registra y analiza los datos de las llamadas, utilizando un software o un CRM que te permita almacenar, gestionar y consultar la información de cada cliente y de cada llamada, y que te facilite la generación de informes y estadísticas.

Si quieres saber más sobre cómo hacer una campaña de telemarketing exitosa, te invitamos a seguir leyendo, donde encontrarás más artículos interesantes y prácticos sobre este tema. También puedes dejarnos tus comentarios, preguntas o sugerencias, y estaremos encantados de responderte. Gracias por tu atención y hasta la próxima.